Ольга Лебольд: клиент у каждого свой

Парадоксально, но на конкурентном полиграфическом рынке Томска, он есть всегда.

Сувенирно-полиграфическая компания «Вайар» работает на томском рынке больше 20 лет. Из скромного копировального центра в Университетской роще «Вайар» превратился в многопрофильную, технически оснащенную компанию. Вместо студентов с «курсачами» сегодня среди его клиентов ─ ведущие производители российской электроники. Из категории «скромное» осталось только помещение: максимально компактное на улице Советской, 69 в Томске.

Научно доказаны 274 способа помыть посуду, в бизнесе можно сгенерить тысячи идей и выбрать нишу. Как вы нашли свою?

─ Моё образование и профессиональная стихия ─ журналистика, телевидение. Мне это всегда нравилось, захватывало и получалось. Но уже в студии «Антенн», где работала до «Вайара», многое было сделано на уровне полноценного менеджмента. Больших денег завести не удалось, но мы поднялись вполне прилично: в ГТРК перешёл вполне ликвидный актив.

Кроме того, лично для меня на том этапе сверхцелью был ребёнок. И здесь тоже всё сложилось: моя гордость Фаддей в этом году заканчивает Лицей при ТПУ. Так что из декретного отпуска я выходила в фирму, которую создал муж ─ копировальный центр «Вайар» в Университетской роще. Конечно, и центр, и полиграфия казались мне бесконечно далекими от телевидения и журналистики. Но потом оказалось, что вёрстка, предваряющая печать, это практически тот же «монтаж», а перед тем как смонтировать ты читаешь, разбираешься, правишь. Общения с людьми хватало, и со временем коммуникация в сочетании с реальным производством стала сильно интереснее чисто журналистского профиля.

При этом специальность всегда помогала и помогает: я человек, который умеет и любит общаться, в бизнесе этот soft skills реализую на 100 процентов.

Чем занимается ВАЙАР? Откуда и почему такое название?

─ Под названием «Вайар» мы ведём свою историю еще с Университетской рощи. С одной стороны, чистая коммерция: в 2ГИС нужно быть повыше ─ а, б, в…. третья буква в алфавите «работает», проверено не только нами. Второе ─ песня группы «Кристи» Yellow River (Жёлтая река), которую мы выбрали гимном «Вайара». Да, сейчас есть футбольная команда с таким названием и миллиард фирм. 20 лет назад, в 2003-м, когда регистрировались как юрлицо, сочетание этих двух букв было уникальным. У нас в офисе висит плакат и всем интересующимся мы с большим удовольствием рассказываем историю нейма.

Профиль и функционал компании тоже менялся и нарастал с течением времени. После решения владельцев продать помещение копицентра, была ровно неделя на то, чтобы его освободить. Но к этому моменту сложились и другие факторы: заметно иссяк поток студенческих заказов, брошюрование не приносило особых заработков, а тем клиентам, которыми мы приросли, было неудобно месторасположение на Московском тракте: шлагбаум, спецразрешение на проезд и парковку только кажутся формальностью ─ реально такие вещи работают на усложнение и против бизнеса.

Мы уже двигались в сторону укрупнения, и в помещении на Советской, 69 началась совсем другая история. Да, офис здесь мы тоже арендуем, но пока это самый разумный формат, несмотря на мечту купить свое.

Большая часть прежних заказчиков перекочевала вместе с нами. Потом более крупные заказы ─ брошюры, буклеты ─ начали поступать от ТГУ. До 2020-го года «Мой бизнес» активно проводил форумы, была реальная движуха, что тоже позволило продвинуться, приобрести новых клиентов и контакты.

Печать рабочей документации заказала Томская электронная компания. Сегодня с нами сотрудничает Микран, который порекомендовал нас своему китайскому партнеру. Мы расширяем функционал и укрупняемся благодаря нашим же клиентам. Они ставят самые нетривиальные задачи, а мы ищем способы решения.

Безусловно, важно и интересно то, что происходит на рынке и в масштабе всей отрасли. В сентябре я съездила на рекламную выставку IPSA в Москве. Оказалось, что мы вполне себе калибруемся, а что-то делаем даже лучше других. Новых технологий практически нет, для всех самой главной проблемой остается ─ идея.

Что отличает ВАЙАР от остальных полиграфических компаний? В чём ваша уникальность?

─ Полиграфия ─ отрасль многомерная. Это не просто техническая печать и изготовление сувенирки. Каждый продукт и мероприятие наполнены содержанием. Вот например, темой одного из ближайших форумов будут внеурочные занятия для детей младшего и среднего возраста в детсадах и школах. Организаторы привозят в Томск экспертов и методистов высокого уровня. Да, самое простое — бейджи, блокнот-ручка, пресс-волл, программа конференции. Но мы не просто макетируем. Учитывая специфику аудитории, предлагаем сделать рабочую тетрадь, где будет и программа, и задания, и заметки. И так каждая вещь, которую сделаем, будет нести свою идею, смысл и обладать какой-то фишкой.

На одной из выставок, общаясь с коллегой мы обсуждали «свадебное» направление: был период, когда таких заказов получали от 5 до 10 в день и каждой паре требовалось около сотни открыток или приглашений. В диалоге я активно продвигала тему «партнерства», «сотрудничества» и «дружеского взаимодействия». На что было чётко сказано: «Не тешьте себя иллюзией ─ мы с вами конкуренты».

Сегодня я согласна, конкуренция есть, но у меня свое рекламное поле. В большой компании, где есть мощный маркетинг, жесткий производственный процесс, клиент обезличен. К нему точно такой же унифицированный подход как к любому другому. Работает высокий, выверенный годами стандарт, но… это стандарт. А когда клиент приходит в Вайар, мы не просто изучаем его бэкграунд, мы сами ищем «ключик» и подход к нему.

Бывает и наоборот, когда на пороге становится понятно, что не совпали, и тогда я отпускаю. Обязательно дам совет, куда лучше обратиться. Но отпускаю всегда легко! И...приходит другой, мой клиент. Так что, на конкурентном полиграфическом рынке Томска заказчик у каждого свой. Удивительно, но факт ─ он всегда есть.

Как ВАЙАР оказывает услугу полиграфического сопровождения бизнеса?

─ Какая сфера, какая тема, какой формат мероприятия — нам важно всё. Наши постоянные клиенты медики. Они не просто проводят конференции, по итогам печатается сборник статей. Имея ОКВЭД «издательство», мы печатаем такие сборники с ISBN, чтобы их обязательный экземпляр попал в библиотеки. Печатаем методички, в работе книга стихов на татарском языке для Центра татарской культуры: в 2027 году они отмечают юбилей, и уже начали подготовку.

Кроме полиграфии, у нас целая линейка сувенирной продукции ─ от простых промосувениров до vip-продукции. К примеру, мы делали 10 комплектов лото: специально созданные, распечатанные карты, коробочки, бочонки, правила игры ─ всё это забрендировано и аккуратно упаковано.

Почти на каждом мероприятии нужна навигация: указатели, роллапы. Если в программе заявлен кейтеринг, значит, может понадобиться брендирование бутылок с водой, ручек. На первый взгляд, банальная и привычная атрибутика. Но все детали формируют объемную картинку, встраиваются в содержание мероприятия, продолжают его и оставляют эмоциональный отклик. Участники фотографируются, снимают видео, а значит, и им, и организаторам важно, чтобы были продуманы мельчайшие детали, получилось красиво, статусно и оставило самые хорошие впечатления. Всё это звенья одной цепочки.

«Вайар» является дилером всех крупнейших сувенирных каталогов. Мы их обрабатываем и делаем личное, персонифицированное предложение каждому из своих клиентов. Это не веерная рассылка «всем про всё», а оригинальная идея под запрос или профиль предприятия.

И прежде чем позвонить потенциальному заказчику, я «подниму» Интернет, сайты, все аккаунты в соцсетях, чтобы знать и понимать специфику. Чем занимаются, что производят, какого качества, какие отклики? Поэтому на первой же встрече мы разговариваем на одном языке. Тогда партнёру легче сформулировать, что конкретно он хочет и как это должно выглядеть в реальности.

Сегодня предприниматель ─ сам себе стратег, экономист и финансист. Как и исходя из чего, вы определяете стратегию своего бизнеса?

─ Сейчас мы движемся и масштабируемся в географическом плане. Начали работать с Новосибирском: там цена значка 320, у нас в три раза меньше и другое качество. Поэтому и стратегию выстраиваем, и мониторинг услуг и стоимости делаем сами.

Ну и потом, если раньше маржа была 20%, потом 30, то сейчас 40%, из которых половина уйдет на налоги и останутся те же 20. Так что каждый проект просчитывается и калькулируется на 2-3 раза. Да, я уже могу оперировать скидками. Есть люфт благодаря каталогам и большим заказам, закупкам по ним, но долгосрочную стратегию выстроить невозможно.

Плюс у Томска есть жёсткая цикличность: в январе-феврале, когда подписываются соглашения, распределяются субсидии, как правило затишье. В марте, когда деньги пришли к получателю, начинаются мероприятия, идут заказы ─ бизнес оживает.

Хотя нынешний январь совсем не тихий: предстоят большие соревнования по боевым единоборствам. Дмитрий Давыдов при поддержке областного департамента спорта, городского управления спорта и ТУСУР привозит Джеффа Монсона ─ двукратного победителя ADCC Submission Wrestling World Championship и чемпиона мира по бразильскому джиу-джитсу. Мы уже подготовили макеты и да, мне круто осознавать, что Джефф Монсон утверждает мои макеты. Круто быть причастной к истории нашего города.

Насколько полезны структуры, которые созданы для поддержки предпринимательства в Томске? Программы, которые они предлагают, или может быть налоговые преференции? 20 лет в «экономической турбулентности» плюс на «тесном» рынке Томска ─ это много и успешно. Всё всегда определяли сами?

─ Был активный период в рамках сообщества «Бизнес-леди», сейчас я вхожу в общественное объединение «ОПОРа России». Но, откровенно говоря, опираюсь на саму себя. Да, «Мой бизнес» рекламирует и призывает стартующих предпринимателей: приходите, мы дадим 200 тысяч на лазерный станок или бесплатно сделаем брендбук. А я уверена, ничего бесплатно делать и давать нельзя ─ для человека это не станет ценностью.

Наш «микробизнес» с 20-летней самостоятельной историей не попадает ни под одну из программ. Нам нужно расширяться с помещением, но это не к тем, чей профиль поддержка бизнеса. Если есть вопросы по бухгалтерии, зная нюансы, проще «загуглить» и разобраться самому. Пожалуй, может быть интерес у тех, кто выпускает продукцию и «идёт» с ней в Казахстан, Китай. Там да, консультации ОПОРы, помощь экспортного центра могут быть полезны. Но «Вайар» это «бизнес для бизнеса».

Даже крутые HR-менеджеры признают, что любой предприниматель почти профессиональный психолог. Как вы подбирали команду? Кто сегодня среди тех, с кем ведете бизнес?

─ С командой просто и сложно одновременно. Ключевое звено — это костяк моего коллектива. За 20 лет были те, кто проработав в «Вайаре» 3-5 лет, вырастал и выбирал другую или уже самостоятельную траекторию в бизнесе. Через нас прошло много детей томских журналистов, преподавателей Томского госуниверситета. Третий год подряд просятся встать в очередь, чтобы поработать летом, ребята из ТФТЛ, а теперь уже выпускники Лицея при ТПУ. Летний сезон горячий, работы много, а парни симпатичные и ответственные.

Все, кто заходит даже на самые краткосрочные проекты, они какие-то свои, теплые и благодарные. Соискатели, которые приходят откликаясь на вакансию, это, наверное, сейчас боль всех предпринимателей. Не знаю почему, но почему-то много стало тех, кто не хочет работать, что еще более удивительно — вообще не понимает, что такое работа. Или после, казалось бы, успешного собеседования и подтверждения, может не появиться и даже не перезвонить.

Какие-то привычные вещи стали иметь другое наполнение. Хотя вузы и техникумы готовят ребят, закупают те же брошюровщики. Дети радостно подтверждают: «Да, мы такой видели!», но где выпускники, не понятно. Поэтому да, объясняем, показываем, учим, помогаем и всё равно подбираем «своих» ─ адекватных, тех, с кем на одной волне.

Ваши клиенты на старте и сейчас: изменились ли, если да, то как? И как меняетесь, адаптируетесь под них вы?

─ А вот клиенты не изменились! Как правило, заказчик по-прежнему не знает, что конкретно хочет, но хочет «вчера», «чтобы красиво» и лучше бесплатно. Шучу, конечно: понимание, что если «сегодня и до конца дня», то получится подороже — есть.

Каждая вещь, даже простой буклет делается для чего-то. Отсюда возникает вопрос — чем наполнять. Чтобы это «вытащить», проходим целый квест: берем у заказчика настоящее интервью, спрашиваем, уточняем, вместе приходим к пониманию. Абсолютное большинство клиентов воспринимают с благодарностью, потому что вместо нечто воображаемого они получают материализованную вещь в лучшем исполнении. Ты сделал продукт профессионально, по макету и технологии, а человек берет его в руки и радуется как ребёнок.

Да, за 20 лет «Вайар» подтвердил качество, но каждый следующий проект команде важен как возможность снова открыть новое, создать креативное, разработать оригинальный эскиз и реализовать самую дерзкую дизайнерскую концепцию.

Беседовал Артём Басанец
10 февраля 2025 года

Компания «Вайар» сегодня:

• 3500+ заказов в среднем за год
• 500+ постоянных заказчиков и клиентов в год
• 3000+ кг бумаги и 50+ кг тонера в год на выпуск продукции
• 20+ мероприятий в год с участием, поддержкой и оформлением
• География сотрудничества ─ более 15 регионов Российской Федераци.